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尊龙用现金娱乐一下如何做一名优秀的银行客户经理

时间:2019-07-06 09:40 来源:未知 作者: 点击:

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  培训讲师:龚冬平(点击了解讲师详细介绍)培训目标:·透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率;·运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率;·运用顾问式销售技巧发掘客户难点,树立咨询专家形象。·明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵;·掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。培训对象:银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员培训课时:24小时课程概要:第一部分、如何做一名优秀的客户经理1、优秀客户经理的必备心态 山高人为峰:一切操之在我2、高效能人士的时间管理 时间的窃贼:时间流失在哪里?3、营销计划制定与执行 效率型VS效能型销售模式的差异4、客户经理的四大执行理念:过去不代表未来!没有任何借口!细节决定成败!行动高于一切!5、压力与情绪控制 压力产生的根源:期望值VS现状 苏格拉里:投射效应第二部分、银行个人客户开发技巧1、 营销新知 差异化营销:国有银行/外资银行/股份制银行/城商/农合行的竞争 案例思考:免费服务如何赢利? 如何提高产品粘度:让客户离不开我们的服务 网络营销的威力2、银行个人客户开发八步法:① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系3、如何甄选优质的目标客户 ① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展 甄选标准:MAN法则工具:区域金融商圈诊断表4、拜访客户前必须做哪些准备? 形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……5、接近客户的细节和技巧 ① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训…… 案例:某银行开展社区营销的步骤6、如何快速建立信任7、洞悉客户心理需求: 马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 购买心理活动过程:AIDAMS 高端客户的需求分析 竞争分析:第三方理财的优劣势8、我们为客户提供什么? 储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务 不同业务的营销技巧与实战案例解析9、如何展现产品价值? 活化演示VS体验营销 巧用“加、减、乘、除”练习:利益展示的FABE法演练:专业呈现技巧10、如何处理客户异议? 挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案案例练习:不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高,还不如投到股市。11、如何踢好临门一脚? 缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……第三部分、银行公司客户开发技巧1、公司业务的新特点 脱媒对公司业务的影响 融资票据化 、信托化、债券化 如何在资金流动中沉淀存款2、银行公司客户开发八步法:① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 风险评估价值评估 ⑥ 方案设计与展示 ⑦ 促成成交 ⑧ 客户关系管理3、如何甄选优质的目标客户 如何收集企业的核心信息? 信息采集案例:现货仓单质押担保信贷 甄选标准:资产规模VS经营规模4、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”: 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 案例:某企业票据质押开票业务第四部分、银行公司客户销售策略:关键人策略1、 公司客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财银行解决方案的若干案例:销售环节 —— 保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……2、 公司利益VS个人利益人性六求:求职、求财、求官、求权、求名、尊龙用现金娱乐一下求成卖点VS买点3、 关键人策略六步法4、如何发展内线、客户的决策类型:不同所有制企业VS行政事业单位6、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人第五部分、如何与客户有效沟通1、 如何才能有效沟通?2、 客户的性格特点:DISC分析控制型、分析型、表现型、和蔼型3、 如何快速判别客户性格:电线、 和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交……沟通演练:丛林历险第六部分、银行客户顾问式销售技巧(SPIN)1、无中生有:隐含需求 → 明确需求2、瞒天过海:背景问题实战演练3、打草惊蛇:难点问题实战演练4、欲擒故纵:暗示问题实战演练5、反客为主:需求—利益问题实战演练案例:某企业银行承兑汇票贴现业务第七部分、从营销客户到经营客户:客户关系管理1、满意度等于忠诚度吗? 2、如何测量客户忠诚度3、如何培养客户忠诚度4、老客户的增值策略5、大客户关系管理的七种武器第八部分、客户经理的自我提升1、课程回顾与小节2、制定符合SMART原则的自我提升目标 3、制定自我提升计划4、学员交流与分享5、Q&A答疑第九部分、什么是双赢谈判?1、银行开发客户的流程2、银行与客户谈判的内容☆ 谈判演练一:合作Y or N◇ 谈判案例一:固定资产贷款承诺函手续费3、谈判中的双赢意识2、双赢谈判的8大原则:1、获利而非获胜 2、决不让步,除非交换……第十部分、庙算:谈判的准备◇ 谈判案例二:中小企业流动资金贷款1、知己知彼:如何做谈判形势分析 — 买方有劣势吗?2、取舍之道:如何确定谈判目标 — 理想目标VS满意目标3、寸土必争:如何设置谈判底线、排兵布阵:谈判的时间、地点、人员 小组讨论一5、攻守有道:谈判进程的规划6、进退有方:谈判策略的规划第十一部分、谈判的开局策略 ◇ 谈判案例三:承兑汇票贴现◇ 谈判案例四:综合结算业务1、开价策略 2、分割策略(如何测试对方底线、故作姿态(做一名不情愿的卖家/买家) 6、钳子策略(面对砍价如何应对)第十二部分、谈判的中盘策略◇ 谈判案例五:信用证议付

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